PANFLETAGEM, RESOLVE OU SÓ ME
ATRASA?
Salve salve, corretagem!!
Vamos lá falar de panfletagem,
rs!
Tenho acompanhado centenas de
conteúdos que abordam técnicas e estratégias espetaculares de venda.
Nesses conteúdos quase sempre
leio ou ouço as novas tendências do mundo digital, a substituição do corretor
por apps, a sua necessidade de aprender e operar dentro dos portais ou como
segmentar seu público no facebook para aumentar suas vendas em 500% sem se
levantar e se não o fizer isso hoje, estará morto – concordo com quase todas
essas opiniões tá.
Atenção, antes que eu continue! Em
tempos de extremismos em todos os âmbitos, você, “apaixonado” pelo mundo
digital, não precisa tacar pedras – ou emojis – em mim, ninguém tem como opção
ser online ou offline, simplesmente resolvi falar sobre uma ação pouco explorada,
mas que faz parte do nosso dia a dia.
Eu não sou partidário de um único
modelo de captação, relacionamento ou venda, entendo que todo o planejamento de
vendas, tenha que compor um mix de
ações de marketing com possibilidade de medição e creio ser interessante
falar sobre o tema de forma um pouco mais profunda.
Quanto a panfletagem, se você
fizer uma experiência com pessoas sem noção nenhuma de marketing e pedir que
vendam qualquer coisa em algum lugar, entre as ações, pensarão em distribuir
informativos/panfletos; em filmes, você já deve ter visto crianças vendendo
limonada na rua, elas panfletam no bairro. Outra cena comum, são eventos sem
verbas para ações, como bazares beneficentes que usam panfletos para comunicar
o evento. É empírico isso, faz parte do senso comum. E então, não presta? Ou
presta?
Já vou responder logo à pergunta
do título para você resolver se continua lendo ou não! Panfletagem, resolve ou
me atrasa?
Panfletagem é uma ação de
marketing, talvez das mais antigas, óbvias, simplistas, passivas e menos
criativas que existam, tem dificuldades de medição, sem falar do impacto
ambiental do material desperdiçado. E então, funciona? Minha resposta é
simples, como toda ação voltada à
vendas, se bem planejada, funciona!
A premissa vale também para ações
digitais. Invista em um portal vertical por exemplo, e não planeje o que vai
anunciar e como, qual a qualidade das fotos e das informações, por exemplo.
Invista num anuncio em qualquer rede social e não planeje horários, públicos e
no engajamento, você terá o mesmo resultado que uma panfletagem malfeita!
Portanto, se for realizar qualquer ação, online ou “neandertal”, a palavra é “planejamento”.
Já vi empreendimentos vendidos
inteiramente no dia do lançamento com forte retorno da panfletagem e já vi
muito corretor acreditando que essa ação diminui o profissional de vendas. Não vou entrar nessa briga, cada um sabe
onde aperta o calo, certo!?
PLANEJANDO A AÇÃO
Você, corretor ou líder que
querem preparar uma ação de panfletagem, veja aqui algumas orientações para
você planejar antes que a ação vire um atraso.
Algumas perguntas que você deve
se fazer:
1° O produto está inserido num bairro com características provincianas
ou migratórias?
A panfletagem tem mais sucesso
em produtos com características provincianas, como a Mooca, em São Paulo.
Quem mora na Mooca, não quer sair da Mooca. Portanto, panfletar nessa área te
dá oportunidade de encontrar o cliente interessado num upgrade, num downgrade,
num imóvel novo ou num imóvel para os filhos que desejam permanecer no bairro
dos pais atuando sempre num raio pequeno, isso facilita a medição e as chances
de encontrar o cliente certo. Bairros que recebem pessoas de outros lugares
como, ainda em São Paulo, o Morumbi – que recebe pessoas do Brooklin, Campo
Belo e Vila Olímpia buscando localização aproximada com preço mais baixo e
recebe pessoas de Santo Amaro, Pq. Santo Antonio, Interlagos e até de outros
municípios como Taboão da Serra, buscando mais qualidade e afastamento das
regiões periféricas, exigem um maior planejamento e envolvimento de pesquisas
de origem do público para ter uma panfletagem eficaz, também dificulta um pouco
o controle das ações e a medição, eu indico que nesse caso, contrate uma
empresa de promoção.
2° Em fase o produto está?
Tende a ter mais sucesso e
interesse de quem recebe seu material, os produtos que estão em dois momentos,
o lançamento e a entrega. A fase da obra, principalmente, aquela fase em
que o empreendimento ainda nem aparece fora dos tapumes da obra é, em linhas
gerais, o pior momento para panfletagem por não gerar interesse do público. Se
ele mora na região, provavelmente já foi impactado na época do lançamento,
meses atrás. Portanto, panflete no lançamento, na entrega ou, se houver algum
fato novo para comunicar no meio do tempo – mega feirões, abertura de um novo
decorado ou fase nova do empreendimento, eventos temáticos, etc.
3° Onde panfletar?
Saindo das ruas pois tem “n”
variáveis – me mande o caso do que está trabalhando e terei o maior prazer em
discutir em outro momento com você. Vamos falar aqui de ações direcionadas. Produtos
mais econômicos merecem uma atenção especial no comercio local – conversar com
funcionários que trabalham perto, não para deixar seu material lá no comercio,
mas esse funcionário é um dos melhores clientes que você pode pegar. Pontos de
ônibus são uma grande sacada também, pois te possibilitam fazer um atendimento
inteiro do projeto enquanto a pessoa espera em média 40 minutos seu transporte
chegar para leva-la ao outro lado da cidade e, se estiver cheio então, melhor
ainda, tem sempre alguém de “ganso” no seu atendimento querendo ouvir também.
Para imóveis de alto padrão, praças, parques e cafés abertos são uma boa
pedida.
Confira se a incorporadora está
fazendo ação no mesmo dia que você com promotores e onde. Assim você não ataca
a mesma área e cuidado com ações em bares, eu não sento num bar pra ouvir
alguém que não conheço apresentando produto, ai vale a pena outo tipo de ação
que falaremos com certeza em outro assunto, ações mútuas e parcerias.
4° Corretores ou promotores?
Você é um líder e está com essa
dúvida? Antes de colocar no ar avalie. Depende da ação, o importante é poder medir e controlar a ação. Com promotor você
perde a chance de trazer um cliente debaixo do braço mas ganha em velocidade e
aproveita a equipe em outras ações como oferta ativa, treinamento e follow ups.
Novamente, se você gerencia uma
equipe de vendas, analise o tamanho da sua equipe antes de sair, se ela não for
grande o suficiente para manter corretores no plantão e na rua simultaneamente,
não faça. Não adianta nada ir pra rua e não ter corretor para receber esse
cliente e, mesmo que o time seja grande mas a ação tomar um raio ou for muito
distante do empreendimento, pense em promotores.
A primeira dica que dou quando
contratar promotores é, não contrate e espere o resultado apenas, você precisa
passar nos locais, conversar com o promotor e corrigir qualquer rota à tempo e
a segunda dica é não contrate o mais barato, sai caro e você perde todo seu
material, portanto peça fotos das ação para a empresa e controle tempo de trabalho
x material disponibilizado para ter certeza que não estão entregando 5
impressos para cada passante para terminar o trabalho logo.
5° Como abordar?
Entregar o material não é
garantia de sucesso – lembrando que defino sucesso aqui, o cara simplesmente olhar
seu material. Por isso, na entrega, busque falar em 20 ou 30 segundos o que
puder sobre localização do empreendimento, uma condição facilitada de
entrada e seu nome, reforce seu nome duas ou três vezes.
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Existem outros tantos pontos de
discussão para você corretor e líder antes de uma ação de panfletagem como,
características do corretor, clima, tempo da ação e como aumenta-la sem baixar
a empolgação de início, como detectar um cliente no meio do bolo, o preparo do
material – das cores aos textos, das etiquetas, carimbos e filipetas anexas,
etc. – e até como organizar esse trabalho em equipe sem que um corretor
trabalhe mais que outro além de dicas para torna-la um diferencial na rua e
você seja notado. Essas e outras dicas sobre outros temas são aprofundados e
discutidos no meu treinamento direcionado a você, corretor e líder. Entre em
contato e descubra o sabor de ser um campeão de vendas e você líder, alcance o
topo das vendas me deixando participar da sua equipe junto com você, conheça
meu método de trabalho e entenda porque sempre tive times campeões!
Veja o video:
Forte abraço, Heitor Croce
#CorreHeitor – o Corretor
